Techlabs.ru

Nereida делает ставку на рынок расходных материалов, а HP "ценовых войн" не планирует

16.03.2010 23:26, Евгений Бельский

Содержание статьи:

Финиш прошлой недели принес еще одно громкое событие на белорусском IT-рынке. Компании HP и Nereida объявили о подписании соглашения, по условиям которого белорусская дистрибьюторская компания получила весьма значимый статус – The Official Supplies Distributor in Belarus. То есть, Nereida стала первым в Беларуси официальным дистрибьютором HP по расходным материалам.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Об этом событии мы уже написали ранее в небольшом материале сразу после пресс-конференции, состоявшейся в минувшую пятницу в отеле "Европа". Также мы обещали подробнее рассказать на страницах TECHLABS о белорусском рынке расходных материалов, о конкуренции между оригинальными и неоригинальными расходниками, а также о ближайших активностях HP в Беларуси и других интересных моментах. Что ж, в очередной раз выполняем обещанное – давайте обо всем по порядку.

"Подделки бывают разные"

Начнем, наверное, с самого волнующего и актуального вопроса – борьбы оригинальных расходных материалов с неоригинальными или, иными словами, контрафактом. По словам генерального директора компании Nereida Андрея Шебеса, 40—45% расходников на нашем рынке – неоригинальные. То есть, позиции подделок сейчас очень сильны, учитывая что, по оценкам специалистов из Nereida, объем отечественного рынка расходных материалов находится в пределах $12—15 млн.

"Существуют самые разные подделки, очень разного качества. Некоторые из них, действительно, выполнены неплохо. И неспециалисту трудно разобраться, является оригинальным тот или иной расходник или нет", – рассказал гендиректор дистрибьютора HP по расходным материалам.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

У микрофона Андрей Шебес

По его словам, картридж в наше время – это не просто банка с тонером, которую можно сделать в любом китайском подвале. Это достаточно высокотехничный продукт, который имеет некоторую себестоимость. "И, поверьте, даже некачественная подделка стоит денег. И денег немаленьких", – подчеркнул он.

Специалист уверен, что конкурировать по цене с откровенно "грубыми" китайскими подделками почти нереально, а вот с качественным контрафактом в плане стоимости оригинальная продукция HP конкурирует очень даже успешно. "Сегодня HP уже удалось вытеснить часть таких подделок своими ценами. Мы имеем лучшие логистические процессы, а также боремся за счет массовости производства HP", – сообщил Андрей Шебес.

Поэтому доля "пиратской" продукции имеет тенденцию к снижению. Между прочим, HP удерживает внушительную долю белорусского рынка расходных материалов – более 50%. "Наша задача как дистрибьютора – создать для партнеров такие ценовые преференции и предложения, чтобы им было просто неинтересно заниматься другими расходными материалами", – отметил господин Шебес.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

К тому же HP с помощью своего дистрибьютора будет вести разъяснительную работу с белорусами на счет того, почему нужно пользоваться только оригинальными расходниками. Как и было обещано на пресс-конференции, с 15 марта в Беларуси стартовала масштабная рекламная кампания под лозунгом "Перезаправленные картриджи – мнимая экономия". Баннерами с такой фразой "запестрели" многие белорусские Интернет-ресурсы, а на официальном сайте HP появился специальный раздел.

Похоже, на данном этапе HP собирается больше просвещать белорусских пользователей, нежели бороться "действенными методами" с продавцами и поставщиками контрафактной продукции. Хотя откровенные нарушения авторских прав незамеченными не останутся. Этими вопросами у HP занимается специальный департамент с центральным офисом в Чехии, который отвечает за весь регион EMEA. Именно специалисты из этого офиса активно взаимодействуют с правоохранительными органами и различными силовыми структурами.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

"Инциденты с нарушениями авторских прав HP в Беларуси были. Но я не могу их комментировать, поскольку это работа силовых структур, а не компании HP", – отметил менеджер по развитию дистрибуции в странах СНГ Виталий Шелудяков, представляющий Подразделение печати и обработки изображений НР.

"Ценовых войн не планируем"

Снизятся ли цены на оригинальные расходные материалы HP с появлением в Беларуси официального дистрибьютора? Еще один актуальный и волнующий многих вопрос. Судя по всему, рекордного падения стоимости оригинальных картриджей и бумаги не планируется. Однако в свете обострения конкурентной борьбы на рынке, возможно, что в ближайшем будущем продукция HP подешевеет на 10%.

Тем не менее, как и Mercedes не готов продавать свои автомобили по цене "Запорожцев", так и HP не будет демпинговать по ценам. "Мы делаем некоторые шаги в области цен. Но стоимость не является для нас неким приоритетом. Мы имеем серьезную долю рынка в области расходных материалов, и перед нами не стоит задача продавать свою продукцию ниже рыночных цен и, тем более, дешевле подделок", – объяснил ценовую политику производителя Виталий Шелудяков.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Представители HP: Михаил Прохоров и Виталий Шелудяков

По его словам, компания продолжит поставлять на рынки СНГ специальные комплекты расходников по низким ценам. В первую очередь это доступные картриджи для струйных принтеров, рассчитанные на тех пользователей, для которых цена имеет первоочередное значение.

"В корпоративном секторе мы ценовых войн не предполагаем и не планируем, а продолжаем работать по стратегии, согласно которой работаем уже продолжительное время. Это позволяет нам получать достаточное количество прибыли, чтобы инвестировать дальше в развитие качества расходных материалов", – поведал менеджер по развитию дистрибуции в странах СНГ. При этих словах Виталий Шелудяков вспомнил о последних достижениях HP – сферическом тонере, чернилах Vivera и т.д. Низкий уровень доходов и недостаточное количество прибыли просто не позволят компании инвестировать в современные разработки.



Стал партнером – готовься к проверкам

К своим партнерам по всему миру HP выставляет самые серьезные требования. Например, компанией разработана специальная программа аудита (проверки) партнерских складов с продукцией. Это значит, что на склад каждого из "компаньонов" производителя в любой момент могут наведаться аудиторы из HP, которые проверят всё до последнего картриджа. Хоть один неоригинальный – и контракт может быть расторгнут.

"Подписывая соглашение с HP, каждый из партнеров соглашается на эту процедуру", – отметил господин Шелудяков. Зато компания может гарантировать, что ее авторизованные партнеры продают только фирменные расходные материалы. Впрочем, без нарушений не обходится. Например, недавно в России на одной из партнерских фирм HP было обнаружено порядка 8 тыс неоригинальных картриджей. Естественно, на этом их сотрудничество завершилось.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Белорусских партнеров HP будут проверять аудиторы из украинского офиса компании. Нагрянуть они могут в любой момент, без предупреждения, причем как на склады партнеров второго, так и первого уровней.

"Значимое событие для белорусского рынка"

Собственно, Nereida стала первым и единственным дистрибьютором HP в Беларуси по расходным материалам. Представитель производителя расходников Виталий Шелудяков назвал это событие "значимым для белорусского рынка". "Компания HP шла достаточно давно к этому событию (выбору дистрибьютора по расходным материалам в Беларуси – авт.) и приложила огромные усилия для того, чтобы это событие состоялось. Ни для кого не секрет, что прошлый год сильно изменил те условия, в которых IT-компании ведут свой бизнес на всех рынках", – отметил он.

Именно из-за кризиса HP пришлось сфокусироваться на продаже расходных материалов. В результате негативных явлений в мировой экономике рынок закупки печатного оборудования серьезно пострадал в прошлом году, тогда как с расходными материалами дела обстоят многим лучше (пострадал не очень значительно). Картриджи с бумагой нужны как простым пользователям, так и организациям несмотря ни на что.

Изменение потребностей рынка в сторону лучшего обеспечения расходными материалами позволило HP начать более плотную работу в области расходников. Этому способствует большая инсталлированная база принтерной техники HP в Беларуси.

"Сегодня мы сделали серьезный шаг для развития бизнеса печати и обработки изображений в Беларуси. Важность этого события в том, что выводя первого дистрибьютора по расходным материалам, мы повышаем качество обслуживания наших потребителей как в части доступности расходных материалов (всего спектра), так и по доступности этих материалов во всех каналах – от розницы до корпоративного канала или малого бизнеса", – подчеркнул господин Шелудяков.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Топ-менеджер HP также сообщил, что с появлением в Беларуси дистрибьютора дается старт нескольким новым инициативам. К примеру, с 15 марта стартовала маркетинговая кампания по поддержке продаж оригинальных расходных материалов, о которой мы писали выше. "Также в течение ближайшего месяца мы планируем проведение мероприятий по обучению нашего партнерского канала, развитию партнеров второго уровня, которые напрямую работают с потребителем", – рассказал он.

"Долгое время мы не могли опереться на какую-то компанию в Беларуси. Но за последние два-три года мы смогли выбрать серьезного, сильного партнера. Компания Nereida обладает всеми необходимыми качествами для развития дистрибуции, для того, чтобы принести товар, его качество и весь ассортимент максимально качественно на этот рынок", – подытожил свое выступление представитель HP.

После него на пресс-конференции также выступил менеджер по работе с партнерами Михаил Прохоров из Департамента печати и обработки изображений НР. Он отметил, что с появлением дистрибьютора по расходным материалам у компании HP выстроилась полноценная структура продаж в Беларуси. "Это не только событие для компании Nereida, но и большое событие для нас, потому что мы решаем множество проблем, возникших у нас в последнее время на рынке расходных материалов. Главная проблема – это доступность. И в плане широты ассортимента, и в плане цен", – прокомментировал заключение соглашения специалист.

"На сегодняшний день канал продаж представляет собой около 40 авторизованных дилеров, 15 из которых специализируются только на продаже оригинальных расходных материалов HP. И, соответственно, неавторизованный канал, который будет постепенно подтягивать свои объемы и знания с помощью нашего дистрибьютора", – добавил Михаил Прохоров.

Сбылась мечта большевиков: без приставки "саб-"

"То, о чем так долго мечтали большевики, наконец-то свершилось!", – столь оригинально прокомментировал заключение дистрибьюторского соглашения гендиректор компании Nereida Андрей Шебес. По его мнению, уже полностью закончено формирование канала продаж, а с появлением дистрибьютора становится полностью прозрачной схема поставок оригинальных расходных материалов.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

"Чего скрывать, до последнего времени рынок расходных материалов из всех сегментов IT-бизнеса был самым "серым", а местами даже "черным". Но мы рассчитываем, что и наши усилия, и усилия HP переведут этот канал в абсолютно "белый" и официальный сегмент", – добавил он.

Гендиректор рассказал, что на протяжении трех лет Nereida являлась сабдистрибьютором компании HP по расходным материалам. За это время глубочайшим образом была изучена структура рынка расходников в Беларуси, а также потребности партнеров, заказчиков, конечных пользователей.

Во время своего выступления руководитель компании Nereida Андрей Шебес отметил, что официальный дистрибьютор HP по расходным материалам будет активно работать с розничным сегментом – в первую очередь с такими большими сетевыми магазинами как "Корона-Техно", "Пятый элемент", "Умные вещи" и т.д. (опыт работы у Nereida с этими компаниями достаточно большой). На взгляд гендиректора, в течение 2010 года расходные материалы HP займут свои места на полках этих магазинов. При этом здесь будет представленный широкий ассортимент подобной продукции.

"Этот сегмент является наиболее растущим", – сказал о рознице гендиректор компании. К тому же неплохими темпами растет количество печатной техники у физлиц и объемы печати. В этом помогает активное развитие Интернета в республике. Согласно общеизвестной статистике, на сегодняшний день около 48% напечатанных материалов дома – это страницы из Интернета.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

"Мы приложим все усилия, чтобы розничные продажи выросли в разы в течение 2010 года", – поведал об основной задаче господин Шебес. По его убеждению, сложившаяся ситуация с ассортиментом расходников HP в розничных точках будет исправлена. Больше такого не будет, когда в том или ином магазине на полках лежат всего 2—3 картриджа для пары моделей принтеров.

Что касается работы с розничным сегментом, то расходные материалы в течение этого года должны появиться не только в крупных сетевых магазинах, но и в совсем небольших торговых точках. Также Nereida планирует развивать регионы. "У нас большой интерес к развитию регионального канала. Если в Минске позиции HP сильны, то в силу разных причин в регионах сейчас велика доля совместимых и контрафактных расходников", – уверен Андрей Шебес.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Более того, в течение этого года дистрибьютор планирует организовать на базе ключевых партнеров в регионах склады продукции с оригинальными расходниками HP. "Это позволит максимально оперативно и полно обеспечить все регионы необходимым ассортиментом продукции", – добавил гендиректор.

Ставка на рынок расходных материалов

Как видим, Nereida и HP собираются весьма активно работать на белорусском рынке расходных материалов. "Мы ставим большую ставку на рынок расходных материалов, используя абсолютно "белые" и прозрачные каналы поставок. Для наших партнеров мы формируем то, о чем так много говорилось", – сказал на пресс-конференции руководитель отдела дистрибуции компании Nereida Владимир Крыленко.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Кстати, помимо дистрибуции оригинальных расходных материалов HP компания Nereida занимается также поставками в Беларусь расходников Samsung, Canon и Epson. С первыми двумя производителями заключены сабдистрибьюторские контракты, а с третьим Nereida работает на правах "золотого" партнера.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

С HP же белорусская компания работает по модели классического дистрибьютора. "Мы развиваем в первую очередь наш оптовый и розничный канал, отказываясь от работы с конечными потребителями и корпоративным каналом напрямую. Это позволило быстро создать качественный канал сбыта и получить лояльное отношение наших партнеров", – пояснил НР продукт-менеджер Nereida Денис Староселец.

Nereida стала официальным дистрибьютором HP по расходным материалам в Беларуси

Напоследок приведем одну интересную цифру, которая, на наш взгляд, дает четкое представление о масштабах бизнеса компании Nereida. 450 активных партнеров в 49 населенных пунктах Беларуси – таково количество клиентов компании, которая, кстати, даже располагает собственной таможенной службой.

Карта сайта1 . Карта сайта2 . Карта сайта3 . Карта сайта4 . Карта сайта5 . Карта сайта6 . Карта сайта7 . Карта сайта8 . Карта сайта9 . Карта сайта10 . Карта сайта11 . Карта сайта12 . Карта сайта13 . Карта сайта14 . Карта сайта15 . Карта сайта16 . Карта сайта17 . Карта сайта18 . Карта сайта19 . Карта сайта20 . Карта сайта21 . Карта сайта22 . Карта сайта23 . Карта сайта24 . Карта сайта25 . Карта сайта26 . Карта сайта27 . Карта сайта28 . Карта сайта29 . Карта сайта30 . Карта сайта31 . Карта сайта32 . Карта сайта33 . Карта сайта34 . Карта сайта35 . Карта сайта36 . Карта сайта37 . Карта сайта38 . Карта сайта39 . Карта сайта40 . Карта сайта41 . Карта сайта42 . Карта сайта43 . Карта сайта44 . Карта сайта45 . Карта сайта46 . Карта сайта47 . Карта сайта48 . Карта сайта49 . Карта сайта50 . Карта сайта51 . Карта сайта52 . Карта сайта53 . Карта сайта54 . Карта сайта55 . Карта сайта56 . Карта сайта57 . Карта сайта58 . Карта сайта59 . Карта сайта60 . Карта сайта61 . Карта сайта62 . Карта сайта63 . Карта сайта64 . Карта сайта65 . Карта сайта66 . Карта сайта67 . Карта сайта68 . Карта сайта69 . Карта сайта70 . Карта сайта71 . Карта сайта72 . Карта сайта73 . Карта сайта74 . Карта сайта75 . Карта сайта76 . Карта сайта77 . Карта сайта78 . Карта сайта79 . Карта сайта80 . Карта сайта81 .