Антон Королев, территориальный менеджер АРС: "Потребительский рынок ИБП в Беларуси только начинает складываться"

версия для печати послать другу 0
|| Содержание статьи

Показать одной страницей

17.11.2008 07:33 Автор: TECHLABS Team

Продукция компании АРС в последнее время привлекает к себе все большее внимание. И это не удивительно: если раньше источники бесперебойного питания покупали в основном корпоративные клиенты, то сейчас это полезное в быту устройство часто спрашивают в магазинах бытовой и компьютерной техники. Мы решили поговорить о работе на рынке Беларуси известной во всем мире компании с ее региональным представителем Антоном Королевым.

APC логотип

TECHLABS: Сталкиваетесь ли вы со сложностями при выводе новой продукции на рынок, ее сертификации – сколько это занимает времени?

Антон Королев: Сертификации подлежат не все продукты, да и сертификация, сама по себе, бывает разная: на партию, серийная, гигиеническая, освидетельствования на соответствие специфическим техническим нормативам.
Мы выполняем все требования, которые предъявляются законодательством. Это трудоемкий, но организованный процесс, поэтому особых трудностей у нас нет.

TECHLABS: Отразится ли постановление Минфина за номером 183 на вашей работе?

Антон Королев: Мы находимся на территории Беларуси и действуем согласно ее законодательству. И, конечно, будем в дальнейшем работать в рамках закона и требовать этого от своих партнеров.

TECHLABS: Какой сектор рынка вам интереснее – массовый или корпоративный?

Антон Королев: В нашей линейке есть продукты как для корпоративного бизнеса, так и для массового потребителя. Это действительно немного разный бизнес, требующий разного подхода. Но все наши разработки достаточно хорошо продаются, пользуются популярностью.

Стоит отметить, что потребительский рынок ИБП в Беларуси только начинает складываться. Рядовому потребителю пока еще сложно осознать и принять необходимость такого продукта как сетевой фильтр или источник бесперебойного питания, но, несмотря на это, у розничного рынка большой потенциал, и мы смотрим в будущее с оптимизмом.

Что касается корпоративного сегмента – многие позиции уже закреплены, а рынок практически поделен. Компания АРС пришла на белорусский IT-рынок в числе первых, и на сегодняшний день стала негласным стандартом в области систем бесперебойного электропитания для многих организаций, и мы, в свою очередь, стремимся соответствовать этим ожиданиям.

TECHLABS: То есть культура потребления защитных устройств у нас пока не сформирована?

Антон Королев: К сожалению, пока нет. Это требует времени и достаточного количества информации на рынке о том, что могут предложить производители в данной области. Тем не менее, мы считаем, что вскоре эта проблема решится сама собой. На массовом рынке появляется все большее количество устройств, "напичканных" электроникой, а требования к качеству электропитания и устойчивости к сбоям в электросети становятся все выше.

TECHLABS: Какие каналы сбыта вы предполагаете задействовать?

Антон Королев: На этот вопрос уже давно ответили производители, традиционно предлагающие вычислительную и бытовую технику на потребительском рынке. Мы воспользуемся их опытом.

TECHLABS: Но одно дело Минск с его крупными сетями и магазинами, другое – регионы.

Антон Королев: Безусловно. С одной стороны, мы будем стремиться действовать на основании индивидуального подхода, учитывая сложившуюся специфику каждого из регионов РБ. С другой стороны, мы открыты и постоянно готовы к сотрудничеству.

Сейчас мы как раз разрабатываем партнерскую программу для локальных компаний, в том числе розничных, где будут прописаны правила и условия совместной работы. Она станет итогом длительного периода анализа особенностей  и потребностей рынка РБ, а также интересов и возможностей его участников, что, как мы считаем, позволит нам предложить нашим партнерам и клиентам выгодные условия.

TECHLABS: В таком случае, когда стоит ожидать выхода вашей продукции на масс-маркет?

Антон Королев: Продукты  АРС  уже представлены на массовом рынке, но если принять во внимание планируемые нововведения, то январь 2009 года можно считать началом работы в новых условиях.

TECHLABS: На ком лежит маркетинговое бремя, реклама?

Антон Королев: У нас есть специалист в минском офисе, отвечающий непосредственно за маркетинг и PR. Многие вопросы он решает самостоятельно, а при необходимости мы привлекаем местные рекламные агентства и наших партнеров.

АРС всегда была маркетинговой компанией, поэтому для нас маркетинг – это не бремя, а скорее одно из основных направлений деятельности и конкурентных преимуществ.

TECHLABS: Готов ли рынок Беларуси к активному потреблению вашей продукции?

Антон Королев: Если говорить о розничном рынке, то пока он не совсем готов к этому. Но потребность в наших продуктах становится ощутимой и будет только расти, поэтому сегодня мы обратили пристальное внимание на потребительский сегмент.

В области корпоративных продаж все уже сложилось и устоялось, и здесь мы, на наш взгляд, обоснованно претендуем на лидерство.

TECHLABS: Насколько у вас развита техническая поддержка клиентов?

Антон Королев: Тут надо определиться, о каких клиентах идет речь. Потому что нашими клиентами являются как компании, продвигающие наши решения на рынке, так и конечные пользователи нашей продукции.

Для конечных пользователей у нас есть контрактный сервисный центр на территории Республики Беларусь, сервисный центр по странам СНГ в Москве, служба удаленной технической поддержки на базе представительства, где пользователи могут получить консультацию и разрешить возникшие затруднения.

Для бизнес-партнеров помимо постпродажной поддержки присутствует ряд предпродажных услуг, обеспечивающих партнеров информацией о наших продуктах, помогающих проектировать и конфигурировать комплексные решения на базе наших разработок.

TECHLABS: Участвовали вы в каких-нибудь крупных госпроектах?

Антон Королев: Конечно. К примеру, наши решения эксплуатируются в Национальной библиотеке. В целом же мы концентрируемся на банковском и телекоммуникационном секторах рынка, где наша продукция пользуется широким спросом.

TECHLABS: Насколько просто работать с госсектором?

Антон Королев: Госсектор – это требовательный клиент, пытающийся решить ответственные задачи за весьма ограниченный бюджет. Мы продаем качественное, надежное оборудование, которое имеет определенные технические показатели и соответствующую стоимость. Поэтому никаких сложностей не возникает, все зависит от того, что необходимо нашему клиенту.

Если во главу угла ставится отказоустойчивость по электропитанию и доступность защищаемого оборудования, то мы можем сделать для наших заказчиков выгодное предложение, которое удовлетворит их нужды.

Если же ключевое требование – это совокупные начальные затраты на приобретение продукта даже в ущерб техническим характеристикам, то, скорее всего, клиент приобретет оборудование из совершенно другого ценового диапазона, а мы уйдем в сторону.

Со своей стороны мы в любом случае стремимся доносить до конечных заказчиков корректную информацию о продуктах, ценах. Не секрет, что мы живем в век международных корпораций, имеющих производственные мощности по соседству в местах, которые гарантируют минимальные издержки на производство, заработные платы.

TECHLABS: Так каким же образом появляется такая разница в цене?

Антон Королев: Это определяется качеством используемых материалов, совершенством технологии, затратами на научные исследования и разработки, локализацию продуктов, техническую поддержку, сервис.

TECHLABS: Каким образом вы выходите на своих крупных клиентов?

Антон Королев: Тут сложно говорить о какой-то разработанной методике, все как у всех: выставки, конференции, семинары, звонки, встречи и т.д.

TECHLABS: На какую долю рынка вы претендуете?

Антон Королев: Мы стремимся завоевывать и сохранять позицию лидера.

TECHLABS: Насколько удобно работать в стране, занимающей то первое, то второе место по количеству налогов?

Антон Королев: Хочу напомнить, что мы присутствуем на рынке как игрок, не занимающийся коммерческой деятельностью. В связи с чем, это больше вопрос к нашим партнерам, чем к нам.

Но, как вы понимаете, весь бизнес находится в таких условиях. Поэтому с конкурентной точки зрения все в порядке – все в равных условиях.

И вопрос здесь в том, насколько компаниям вообще интересно вести бизнес в Беларуси. В условиях стабильного спроса на нашу продукцию мы чувствуем себя достаточно хорошо.

Таким образом, в следующем году АРС готовится штурмовать не только рынок корпоративных решений, но и масс-маркет. Что же, задача перед менеджментом стоит не из простых: им предстоит не только убедить покупателей приобрести именно их продукцию, но и создать в стране определенную культуру потребления ИБП. Несмотря на сложность, задача выполнимая. Особенно если учитывать тот факт, что АРС является признанным лидером данного сегмента рынка. Дело за малым – убедить рядовых граждан задуматься о безопасности своей домашней техники.

|| Комментарии на форуме 0
Оставить комментарий