3Com: "Эволюция отношений с "Мультисофт"

версия для печати послать другу 0
|| Содержание статьи

Показать одной страницей

08.02.2008 00:05 Автор: Евгений Бельский

Компания 3Com укрепляет свои отношения с белорусскими партнерами и усиливает влияние на отечественный рынок сетевого оборудования. Об этом можно говорить после визита в Минск главы представительства 3Com в России и СНГ Александра Чуба, который совсем недавно посетил столицу Беларуси. Основная цель приезда главы представительства 3Com в СНГ – заключение нового контракта с белорусской компанией "Мультисофт". В результате достигнутого соглашения "Мультисофт" получила статус прямого интегратора 3Com в Беларуси. Мы встретились с Александром Чубом, чтобы подробнее узнать о планах 3Com в белорусском регионе.

3Com:

TECHLABS: Добрый день, Александр Витальевич! Компания 3Com реализует свое сетевое оборудование более чем в 40 странах мира. При этом в 75-ти офисах корпорации по всему миру трудятся около 6 тыс человек. Насколько успешным был прошлый год для 3Com на мировом рынке?

Александр Чуб: Хотелось бы отметить, что все данные о позиционировании 3Com публичные и доступные. Компания 3Com завершила прошлый год с оборотом порядка $1.4 млрд., операционная прибыль компании вышла на уровень $100 млн. Рост доходов компании по сравнению с предыдущим годом составил около 80–82%. В целом прошедший год был достаточно позитивным, и все глобальные задачи, которые перед собой ставила наша компания, были успешно выполнены.

TECHLABS: Рынок СНГ – весьма своеобразный. В последнее время он активизировался и начал стремительно развиваться. Поэтому неудивительно, что здесь стремятся закрепиться многие IT-компании. Как 3Com чувствует себя в СНГ?

Александр Чуб: Если говорить о странах СНГ, то ситуация здесь также благоприятная. За последние два с небольшим года нам удалось сделать многое. Во-первых, мы реструктурировали наш коллектив, нашу команду, нашли целеустремленных людей, заинтересованных в том, чтобы расти вместе с 3Com. Во-вторых, мы решили вопрос с выводом значительной части оборудования на рынки стран СНГ. В-третьих, мы позаботились о сертификации наших продуктов, в этом не простом и достаточно дорогостоящем вопросе. Я думаю, что на сегодняшний день мы сделали большой шаг вперед в этом направлении. Также мы разобрались с нашим партнерским каналом, реструктурировали его и нашу партнерскую программу. Количество наших партнеров в СНГ выросло с 38 до 724.

Действительно, за два года наш бизнес значительно вырос. Важно отметить, что в начале этого двухгодичного цикла практически 100% оборота приходилось на продажи в области малого и среднего бизнеса, то на сегодняшний день порядка 60% оборудования, которое мы продаем, находится в группе продуктов для корпораций. Для нас важно и принципиально сохранять такой баланс. Мы стремимся не терять своих позиций в SMB (Small and Medium Business) и усиливать свои позиции в корпоративной среде.

Сейчас я считаю, что 3Com выглядит достаточно сильно. Наш модельный ряд широк и мы можем удовлетворить потребности любого заказчика, решить задачу любой степени сложности. У нас есть все необходимое для организации полноценного сетевого пространства, обеспечения безопасности этого пространства и для использования конвергентных преимуществ – передачи по сетям не только цифровых данных, но и голоса. IP-телефония – это тот конек, на который мы делаем ставку.

TECHLABS: В Украине и Азербайджане 3Com уже открыла представительства на базе своих партнеров – компаний БМС-Консалтинг и CASPEL LLC соответственно. В Беларуси же полноценного представительства компании пока нет, но статус прямого интегратора 3Com в РБ получит ваш "золотой" партнер ОДО "Мультисофт". Как преобразовался бизнес 3Com в вышеназванных странах СНГ с открытием представительств?

Александр Чуб: Я хотел бы подчеркнуть, что наличие или отсутствие представительства характеризует в первую очередь масштаб бизнеса той или иной компании на данной территории. Определенный масштаб становится необходимым условиям для открытия полноценного представительства. В СНГ мы работаем в двенадцати странах, где движемся в направлении по открытию представительств. Естественно, первый шаг – это наличие продуктов на рынке той или иной страны и возможность их продавать. Второй – развитие партнерской сети, третий – адекватный рост бизнеса на определенной территории. Если эти три пункта будут достигнуты, тогда можно говорить об открытии представительства.

В Беларуси у нас есть партнеры, с которыми мы связываем определенные надежды. Сейчас мы переходим на новые качественные отношения с компанией "Мультисофт". Об этом свидетельствует подписание нового партнерского контракта. Теперь "Мультисофт" – наш системный интегратор, что говорит о масштабе и качестве наших взаимоотношений. Я не исключаю, что в какой-то недалекой перспективе мы будем обсуждать с "Мультисофт" более конкретно детали открытия офиса 3Com в Беларуси.

Что касается Украины и Азербайджана, то, имея там свое присутствие, нам проще и эффективнее работать. Местные вопросы должны решаться местными сотрудниками. Командировочные "вояжи" при всей своей возможной эффективности имеют целый ряд недостатков по сравнению с регулярным и постоянным присутствием на рынке.

TECHLABS: Какие надежды в целом вы связываете с белорусским регионом?

Александр Чуб: Скажу комплимент Беларуси. Страна развивается, экономика динамичная, эффективная. Темп роста ВНП (Валового национального продукта) в РБ один из самых высоких в СНГ. Поэтому ясно, что такие рынки, как белорусский, нас интересуют. Те продажи, которые существуют здесь на сегодняшний день, убеждают нас, что наш интерес к Беларуси будет только усиливаться.

TECHLABS: В Беларуси 3Com работает не только с компанией "Мультисофт". В ваших партнерах числится немалое количество компаний, например, "Бевалекс". Расскажите, пожалуйста, как Вы планируете организовать взаимодействие с существующими партнерами после подписания партнерского соглашения с "Мультисофт"?

Александр Чуб: Мы не гонимся за количеством партнеров и не стремимся авторизовать всех игроков рынка, а тем самым создать масштабную иллюзию покрытия, гигантскую конкуренцию на рынке. Количество наших партнеров в Беларуси на данный момент сбалансировано и отвечает тому масштабу бизнеса, который сейчас у 3Com в данном регионе. Хочу заметить, что каждому из наших партнеров мы предлагаем полноценное сотрудничество в рамках тех возможностей и капитала, которыми каждый партнер обладает. Если партнер готов сотрудничать с нами плотнее, то мы готовы увеличить поддержку со своей стороны. То есть, сейчас мы обладаем полномасштабным потенциалом, чтобы оказать помощь партнеру в любой инициативе. Единственное, что их может ограничивать, это собственное представление о ведении своего бизнеса.

TECHLABS: Получению статуса прямого интегратора 3Com в Беларуси компанией "Мультисофт" предшествовала огромная работа, проделанная как самой корпорацией, так и ее местным партнером. Когда компания 3Com определилась, что пора переходить на новый уровень сотрудничества с "Мультисофт"? И что послужило определяющим фактором – высокий рост продаж, нехватка местного координирующего центра или что-то еще?

Александр Чуб: Любые отношения развиваются по спирали, где качественные и количественные показатели взаимно перетекают из одного в другое. Понятно, что определенное количество бизнеса влияет на новые качественные уровни, на которых наше сотрудничество находится. Новое качество провоцирует развитие новых масштабов. Определенная эволюция отношений привела к тому, что мы удовлетворены количественным и качественным сотрудничеством с "Мультисофт" и видим, что сегодня более правильно и прагматично сделать наши отношения более прямыми и короткими. В данный момент это выгодно и оправданно.

TECHLABS: Почти два года назад Вы уже давали интервью нашему порталу. На тот момент оборудование 3com для беспроводных сетей и бизнес-телефонии в Беларуси не было представлено. Изменилась ли ситуация? Завозятся ли подобные устройства в РБ на данный момент?

Александр Чуб: На сегодняшний день мы решаем все вопросы в соответствии с теми правилами, которые существуют в вашей стране. Мне неизвестно, что на нашем пути есть какие-либо искусственные ограничения по поставкам того или иного вида оборудования в Беларусь. Мы всегда стараемся находить наиболее адекватные решения и практически без проблем проводим сертификацию всех наших продуктов.

TECHLABS: Поговорим о популярных на белорусском рынке продуктах 3Com. Мы Вам уже задавали такой вопрос в прошлом интервью. На тот момент в РБ пользовались серьезным спросом коммутаторы Baseline и OfficeConnect. Выросли ли продажи более тяжелых решений 3Com, коими являются TippingPoint, VoIP?

Александр Чуб: Совершенно очевидно, что рынок также развивается по своим законам. Если говорить о формировании IT-инфраструктуры, то на первом этапе происходит приобретение каких-то базовых компьютерных мощностей, затем – построение каких-то иерархических инфраструктур, еще позже – получение доступа к Интернету, потом – наполнение сетевого пространства какими-то дополнительными функциями и т.д. После на горизонте появляется необходимость защищать сетевое пространство, передавать по нему голос… Поэтому все развивается постепенно, шаг за шагом.

Я думаю, логично, что в последнее время растет спрос на серьезные решения: TippingPoint, VoIP, крупные шассийные коммутаторы семейств 8800 и 7700, и др. И продажи подобных линеек продуктов увеличиваются не только в Беларуси, но и во всех странах СНГ. Безопасность и IP-телефония – это ключевые двигатели развития IT-инфраструктуры на данный момент.

TECHLABS: В Беларуси различные семинары и конференции 3Com для местных партнеров – не редкость. Чего ждать белорусам в новом году? Не планируется увеличить число подобных мероприятий в связи с открытием местного представительства?

Александр Чуб: Мы стараемся в силу своих возможностей – и бюджетных, и временных – проводить максимально возможное количество обучающих семинаров, где мы рассказываем о своих технологиях, как наших заказчикам, так и партнерам. В связи с получением нового статуса партнерства, мы планируем увеличить интенсивность семинаров для технических специалистов, и проводить подобные семинары по крайней мере два раза в квартал. Так, ближайший семинар состоится 21 февраля в Минске, и будет проведен совместно с "Мультисофт". Мы будем максимально использовать те ресурсы, которыми располагаем, стремиться к развитию знаний и представлений белорусского IT-сообщества о 3Com и наших продуктах.

3Com:

 "Любимый" блиц-опрос портала TECHLABS в исполнении Александра Чуба:

  1. Любимая марка автомобиля. Нет любимой, езжу на Lexus.
  2. Любимое занятие – хобби. Люблю путешествовать, музицировать и быть со своими детьми, в семье.
  3. Любимый безалкогольный напиток. Самая обычная негазированная вода.
  4. Любимый спиртной напиток. Граппа, красное вино.
  5. Любимое блюдо. Отношу себя к категории гурманов, у меня нет любимых блюд. Люблю кухни разных стран мира и нахожу в этом большое удовольствие.
  6. Любимый компьютерный бренд. Нет. Но если говорить о том, какие компьютеры у меня и детей – это компьютеры Dell.
  7. Любимая компьютерная игра. Не играю.
  8. Любимый вид спорта. В свое время занимался гандболом. С точки зрелищности – люблю баскетбол.
  9. Любимая музыка/исполнитель. Все зависит от настроения. С уважением и большим отношением отношусь к классической музыке, люблю джаз. Если говорить о том, где бы я провел вечер, то джаз-клуб был бы очень интересным вариантом. При этом бывают ситуации, когда усталый поздно возвращаешься домой и радио "Шансон" выглядит наиболее предпочтительным :).
  10. Любимое место на земле. Если говорить о жизни и работе, то это Москва, о душевном комфорте – Таиланд, каком-то гипотетическом месте – это Тибет.
  11. Любимый ресурс Интернета. Регулярно пользуюсь RBC.RU и BBC.COM. Поисковики – Google.com или Yandex.ru. Погоду узнаю на Gismeteo.ru.

|| Комментарии на форуме 0
Оставить комментарий