Интервью с главой представительства XEROX в РБ, Александром Швецом

версия для печати послать другу 0
|| Содержание статьи

Показать одной страницей

01.03.2007 00:05 Автор: TECHLABS Team

Белорусское Представительство Xerox в Республике Беларусь было основано более 10  лет назад. С самого его учреждения был задан достаточно высокий темп роста, который поддерживается компанией по сегодняшний день. За это время Xerox получил репутацию одного из самых серьезных и успешных брендов на белорусском рынке, в среде зарубежных компаний, работающих на рынке информационной технике Беларуси. 

В 2005 году Xerox в Беларуси одерживает победу в "Брэнде Года 2005" в номинации "Глобальный брэнд на рынке информационных технологий Беларуси".  Совсем недавно компания получила награды престижного белорусского конкурса "Брэнд Года 2006".  Победа в номинации  "Социально ответственный брэнд 2006", по словам Главы Представительства Xerox в Республике Беларусь Александра Иосифовича Швеца,  заключается в бескорыстной помощи компаниям наиболее нуждающимся. Это отнюдь не политика по продвижению, а желание помогать нуждающимся в помощи людям. Именно поэтому XEROX стал победителем в этой респектабельной номинации. Помимо социальной активности, Xerox была выделена в номинации "Технологии офисного и конструкторского документооборота", в этой области компания всегда чувствует себя уверенно. Данные награды подтверждают репутацию Xerox в Беларуси, поскольку методы работы компании всегда направлены на максимально индивидуальный подход к клиенту.  

Интервью

Прокомментировать победу Xerox в "Брэнде Года 2006", поделиться планами на будущее, а также  подробно рассказать о специфике работы Xerox в Беларуси нашим читателям  согласился Глава Представительства Xerox в Беларуси Александр Иосифович Швец. В чем секрет успеха компании в Республике Беларусь? Каковы особенности работы Xerox с клиентами? Что послужило причиной вручения ей золотой медали в номинации "Социально ответственный брэнд 2006", вы узнаете, прочитав это интервью. 

Илья Бойков: Хотелось бы поздравить Xerox в Беларуси с получением золотой медали в номинации "Социально ответственный брэнд", а также с победой в профессиональной номинации "Технология офисного и конструкторского документооборота". Теперь Xerox можно назвать двукратным золотым медалистом конкурса "Брэнд Года". Что, на ваш взгляд, повлияло на вручение этих призов в достаточно серьезных номинациях ("Глобальный брэнд на рынке информационных технологий Беларуси" в 2005 году, "Социально Ответственный брэнд", "Технология офисного и конструкторского документооборота" в 2006 году)? Можно ли с уверенностью утверждать, что на это оказало влияние активная деятельность представительства уже с начала его создания?  

Александр Швец: Да, действительно, Xerox уже второй раз участвует в конкурсе "Брэнд Года". По-моему, по счету это уже шестой конкурс. У жюри возникали вопросы, почему именно белорусское представительство Xerox номинируется на "Брэнд Года"? Если мы видим, что наши результаты являются более успешными в сравнении с нашими конкурентами, то мы хотим поделиться этими достижениями с нашими заказчиками, партнерами, чтобы они видели динамику роста Xerox . Так как нам есть что показать и наши результаты выделяются в лучшую сторону, то мы об этом должны сообщить. Я считаю очень приятным и то, что такого же мнения придерживается и независимое жюри. Средства массовой информации, участники и приглашенные лица неоднократно отмечали, что жюри конкурса "Брэнд Года" ведет себя непрогнозируемо, то есть предположить, кто может выиграть, практически невозможно. В прошлом году продажи Xerox в Республике Беларусь выросли на 60% по всем направлениям. И когда обсуждалось решение об участии в конкурсе  "Брэнд Года 2006" мы поняли, что должны участвовать, т.к. темпы роста XEROX в РБ в 2006 году составили около 70%.  

По поводу победы в профессиональной номинации "Технологии офисного и конструкторского документооборота" могу сказать следующее. Это понятие можно разделить на два направления. Офисный документооборот – это не просто поставка наших устройств, но и возможность поставки программного обеспечения. То есть мы формируем для наших заказчиков индивидуальные решения "под ключ". В конструкторском документообороте, с точки зрения цифровых широкоформатных инженерных систем, на рынке РБ нашим конкурентом является всего лишь один производитель. И если наши конкуренты заявляли, что за последний год-два у них было 37 клиентов, которым они установили то или иное решение, то количество клиентов Xerox составило 87 в то же время. Наша компания имеет мощную развитую сервисную сеть – в самом представительстве в лице консультантов, а также два сервисных центра на базе компаний "Байпринт Сервис" и "Xorex-Service" и 26 сервисных агентов в разных городах нашей страны, плюс работает "горячая" линия. Именно это выгодно отличает нас от конкурентов. Для крупных заказчиков (МАЗ, МТЗ, МЗКТ, Нафтан и многих других)  мы поставляем устройства конструкторского инженерно-технического документооборота. Перед такими предприятиями стоит задача оцифровки тех бумажных архивов и чертежей, которые накопились в организациях. Благодаря этому экономится не только огромное пространство, но и возрастает оперативность работы конструкторских служб. Xerox для таких предприятий предлагает пакет бесплатных запасных частей и расходных материалов для этих устройств, но самое главное – мы предлагаем обучить имеющихся у них сервисных инженеров работе с нашей техникой. То есть мы приглашаем наших специалистов, и они проводят 2-3 курса, чтобы сервисные инженеры смогли получить квалификацию, подтверждаемую сертификатами Xerox. За 5 лет эксплуатации, проводя сервисное обслуживание своими силами на пяти широкоформатных системах, выходит прямая экономия финансовых фондов, которая может быть оценена в еще одно подобное устройство. Это выгодно для крупных предприятий, где стоит 10-15 комплексов, потому что они могут экономить на сервисе, обучив своих инженеров на наших курсах. 

Интервью

Xerox предлагает комплексную оценку эффективности построения сети печатающих устройств. То есть  компания занимается и аутсорсингом: мы можем оценить эффективность построения и закупки оборудования, а также обслуживать его. 

Илья Бойков: Нам кажется, что мы не ошибемся, если сделаем предположение о том, что победа в номинации "Социально ответственный брэнд" стала неожиданностью для многих людей, следящих за развитием Xerox? Что лично Вы вкладываете в понятие социально ответственного брэнда?  

Александр Швец: Понимание социальной ответственности Xerox разделяется на два направления: рекламная активность представительства и социальная деятельность, которые не направлены на достижение коммерческих выгод. Например, мы являлись спонсором футбольного клуба БАТЭ в течение двух лет, и нам приятно ощущать, что клуб стал чемпионом Беларуси. Xerox занимается спонсорством Белорусской федерации футбола в залах, Белорусской ассоциации бильярдного спорта, проводит турниры и так далее. Кроме того, компания оказывает помощь Белорусскому фонду мира, ветеранам войны вместе с газетой "Рэспублiка". То есть проводит целый ряд PR-акций, но за этим стоит абсолютно конкретное влияние на результат. Иными словами, влияние на восприятие брэнда, а уже его восприятие влияет на продажи. 

 Социальная ответственность бизнеса, социальная ответственность брэнда, с нашей точки зрения, – это категории, которые делятся на две части. Сначала брэнд ответственен за своих сотрудников, он обязан законопослушно относиться к ним, не использовать труд детей и технологии, которые вредят окружающей среде и так далее. Это внутрикорпоративная работа по социальной ответственности. А когда мы выходим за рамки корпорации, то это поддержка людей, которые нуждаются в помощи. Этими людьми могут быть как родственники сотрудников, так и те, кто не имеет никакого отношения к компании. Мы не популяризируем свою помощь, если мы видим, что есть возможность помочь какому-либо гражданину или субъекту хозяйствования, цели которого социально направлены, и у нас есть возможности, то мы просто обязаны это сделать. Эта позиция нашла положительный отклик среди членов жюри. Они уверены в том, что PR-активность, спонсорство – это то, что влияет на продажи. Это является частью политики по продвижению товаров. Xerox также занимается и активностью, которая не имеет к продвижению товаров и финансовым результатам никакого отношения. Это помощь тем, кто в нашем обществе в ней нуждается, то есть помощь не только физическим лицам, но и организациям, например, спортивным. Это позиция Xerox в Беларуси. Социальная активность – позиция компании и отражение философии работы Xerox . Именно поэтому наши старания нашли отклик у членов жюри, и мы стали  победителями. Более того, компания в лице представительства XEROX в РБ вошла в двадцать шесть первых предприятий, работающих на рынке Республики Беларусь, которые подключились к глобальному договору. Это инициатива Организации Объединенных Наций по социальной ответственности бизнеса, и это является логическим продолжением развития брэнда Xerox на рынке Республики Беларусь. 

Xerox – заслуживающая внимания марка с широким спектром продукции. И если компания демонстрирует свою социальную активность, качество и правильное продвижение, где  забота о заказчике на высоком уровне, то это говорит о том, что компания уже сделала многое, что достойно внимания в профессиональном направлении, и мы продолжаем заниматься мониторингом, который позволит поддерживать достижения на высоком уровне. Мы отмечали на "Брэнде Года 2006", что среди номинантов конкурса "Социально ответственный брэнд" нет ни одного брэнда со спорными результатами успеха и достижений. Там все успешны.

Интервью

Илья Бойков: Компания Xerox уже второй раз участвует в конкурсе "Брэнд Года". Оправдались ли Ваши ожидания от мероприятия в этом году? Насколько по Вашим ожиданиям "вырос" данный конкурс по сравнению с прошлым годом? 

Александр Швец: Конкурс, несомненно, является уважаемым и носит "позитивное" начало. Мы довольны им. Но мне бы больше хотелось сказать о перспективах конкурса, чем о свершениях. "Брэнд Года" постоянно подчеркивает свою независимость. Отсюда может проистекать какая-то условная отстраненность от государственных институтов. А ведь государство в нашей стране – это самая сильная, уважаемая "фирма". Поэтому отстраненность от самых уважаемых и мощных "фирм" влияет на уровень эффективности самого конкурса. Лично мы видим перспективы в более активном взаимодействии с правительством. Хотелось бы, чтобы популяризация брэндов-победителей в течение года была более планомерной, так как всплеск в виде победы находит реакцию в средствах массовой информации. Активное комментирование победителями своих возможностей, которое было бы более доступно окружающим. Существует большое количество специалистов, которым интересно, как тот или иной брэнд шел к успеху. Конкурсу было бы полезнее продвигать своих победителей в течение года. 

Илья Бойков: Не вызывает сомнений то, что Вы будете номинировать брэнд Xerox в конкурсе "Лучший брэнд года" в 2007 году. В каких номинациях Вы планируете представить свой брэнд? 

Александр Швец: За последние 6 лет активности на белорусском рынке оборот вырос более чем в 10 раз. Каждый год на рынке республики уникален. Его можно представить в виде модели сельского хозяйства: если погода хорошая, не было засухи и ливней во время уборки, то и результаты достойные. Как скажется на нашем рынке недавний кризис в связи с изменением цен на энергоносители, покажет время. Поэтому прогнозы могут быть исключительно осторожными: рост будет продолжаться, потому что IT-рынок – "маховик", который набирает обороты. В независимости от того, есть ли на рыке проблемы или их нет. Экономический дисбаланс сможет лишь приостановить обороты "маховика". Мы видим пути движения и дальнейшего развития. Xerox собирается более активно идти на рынок ключевых заказчиков. Естественно, не оставляя без внимания и ряд традиционных направлений: домашний офис, малый и средний офис, промышленные предприятия и проектные институты и так далее. Индивидуальная работа заказчиками станет проводиться более фундаментально, для развития услуг предоставляемых "под ключ". 2007 год станет третьим годом нашей региональной стратегии, которая была разработана на 2005-2007 годы. Она получила название "Стратегия активного роста".  

Илья Бойков: Какие итоги по маркетинговым показателям подвело представительство Xerox в Республике Беларусь в конце 2006 года? 

Александр Швец: Несомненно, достижения Xerox в Беларуси заключается в том, что компания добилась маркетинговой активности от своих партнеров по продвижению нашего брэнда. Мы энергично стимулируем маркетинговую активность партнеров по продвижению Xerox. Мы удваиваем наш маркетинговый бюджет, аккумулируя наши усилия совместно с партнерами. Это гибкость продвижения на периферию, в областные центры. Это выезд туда с техникой, наличие демонстрационных образцов и тестовых программ, когда мы можем установить наше оборудование на предприятии, чтобы оно могло проверить технику опытным путем. Отказ от банальной рекламы: "Купите Xerox! Мы самые лучшие!". Мы стремимся добиться признания профессионалов, потому как мнение специалиста куда важнее для заказчика, нежели рекламные заявления производителя. А это в свою очередь является показателем того, что рынок становится более развитым, так как потребители интересуются техникой и читают аналитические статьи. В итоге сочетание рекламы брэнда с профессиональным сравнительным анализом говорят о том, что наши потребители профессионально подходят к выбору решений для домашнего офиса.  

Илья Бойков: Будут ли введены какие-либо принципиально новые подходы и стратегии в работе с каналом продаж в этом году? Компания в первую очередь опирается на рекламные активности в вопросах продвижения продукции или на партнерские инсентив-программы и стимулирующие активности? 

Александр Швец: Мы доверяем нашим партнерам и считаем их профессионалами в продаже и продвижении. Они находятся "на фронте" реализации продукции Xerox. Наши партнеры в курсе потребностей заказчиков, всегда на острие проблемы. Поэтому мы прислушиваемся к нашим партнерам и анализируем запросы своих клиентов. Если учесть, что партнерская сеть насчитывает более 200 партнеров, то можно смело заявить, что статистика работы с ними – наша работа, которая выполняется на профессиональном уровне. Также мы стремимся влиять на партнеров, обучая профессиональных продавцов. Ведь только продавец, прошедший специальные курсы, может показать хороший результат продаж. Он знает все о технике, которую продает, умеет оценить психологический настрой клиента, и именно эти факторы влияют на результаты сбыта продукции. 

Как я говорил ранее, это демо и тест программы. Зачастую при покупке высокопроизводительного и дорогого оборудования не достаточно ознакомления с техническими характеристиками устройства. Заказчик хочет видеть аппарат в работе, хочет побеседовать с другими пользователями. По широкоформатным цифровым инженерным системам у нас есть демонстрационные образцы, которые мы предоставляем потенциальном клиентам. В течение определенного срока наш клиент вправе использовать все ресурсы оборудования для того, чтобы определиться в конечном счете: нужен он ему или нет. Именно понимание психологии клиента, его тревога о том, что дорогостоящее оборудование может не удовлетворять его критериям производительности или функциональности, позволяет нам предоставлять ему наши пробные программы. Таким образом, заказчик окончательно утверждается в необходимости купить товар или решает, что ему он не совсем подходит. Даже если мы получаем отказ, то все равно считаем инсталляцию успешной. Потому что мы не допустили появления негативного отношения заказчика к нам. Для нас важны не просто продажи, но и положительные отзывы покупателей. 

Илья Бойков: Можете ли Вы указать названия новых компаний, которые получили официальные статусы дистрибьютора или премьер-партнера? 

Александр Швец: Слоган "Постоянство – признак мастерства" – нам близок. Костяк партнеров Xerox остался прежним. И я хочу отметить, что наши основные партнеры – это "Байпринт Сервис" и компания "Xorex-Service". Каждая из этих компаний уникальна и вносит большой вклад в развитие Xerox в Беларуси. Поэтому хотелось бы поблагодарить всех сотрудников этих компаний, которые "ковали" наш совместный успех. При этом существуют компании вроде гродненской "5+ Technologies", минской "Агентство Новых Технологий", которые достаточно активно заявили о себе. В прошлом году было подписано соглашение с компанией ASBIS, которая стала официальным дистрибьютором Xerox в Беларуси. Компания находится на фундаментальных дистрибьюторских позициях, и не занимается прямой продажей оборудования конечным клиентам (что приветствуется представительством Xerox в Беларуси). Мы надеемся, что ее результаты в этом году будут еще более существенными.  

Илья Бойков: Многим было бы интересно, если бы Вы ответили на вопрос: в чем заключается принципиальное отличие в градации партнеров, к примеру, премьер-партнеров и дистрибьюторов? 

Александр Швец: Премьер-партнер, бизнес-партнер, офисный партнер, офисный реселлер – это градации партнеров, продающих заказчику, то есть партнеров-продавцов. Они занимаются продвижением наших решений белорусским заказчикам напрямую. Задача дистрибьютора заключается в использовании оптимальной логистики, которая отражается в привозе наиболее популярных продуктов, а также продуктов, которые менее популярны, но пользуются спросом. Таким образом, обеспечивается наличие всей палитры продукции Xerox на территории Республики Беларусь для дилеров.

Премьер-партнер в иерархии Xerox – наиболее уважаемый партнер, который добился лучших результатов по продажам. Соответственно, Xerox уделяет ему наибольшее внимание в вопросах поддержки маркетинговых мероприятий и обучению квалифицированных специалистов для дальнейшего роста.  

Илья Бойков: Какими наиболее яркими и значимыми событиями был отмечен 2006 год для Xerox? В чем, по Вашему мнению, заключается успех Xerox в Республике Беларусь? 

Александр Швец: Успех XEROX заключается в дружном коллективе представительства, духе товарищества. Мы любим свою работу, уважаем свою корпорацию. В компании существует целый ряд объективных условий: это доверие, это вклад корпорации в развитие персонала. 

Мощный продуктовый ряд является очень важной составляющей. Ведь немногие производители могут похвастаться практически полностью заполненной товарной линейкой от лазерного принтера до промышленного печатающего устройства. Практически на каждой ступеньке Xerox может предложить оптимальное решение. Наличие всех этих составляющих плюс колорит местного офиса – успех представительства Xerox в Республике Беларусь. Не скрою, что белорусский офис в рамках Xerox Евразия представляет собой весьма заметное явление. 

Илья Бойков: С развитием информационных технологий во всем мире и в Беларуси в частности все большую популярность набирает технология "безбумажного офиса". Данную систему многие считают губительной для любого производителя печатной техники. На Ваш взгляд, интенсивно ли внедряется эта система в обиход белорусских компаний? Или же Ваши клиенты до сих пор доверяют более традиционному методу передачи и хранения информации? Есть ли шанс, что уже в этом году мы сможем увидеть знаменитую "самостирающуюся"  бумагу Xerox? 

Александр Швец: В такой бизнес-модели, как бумага и материалы для печати, мы добились увеличения роста продаж на 80% в этом году. Многие люди привыкли работать с текстом на бумаге и делать какие-либо пометки, так что, пока это удобно нашим клиентам, мы не обеспокоены проблемой "безбумажного офиса".  

Илья Бойков: В позапрошлом году на выставке "Перспективные Технологии и Системы 2005" компания Xerox совместно со своим премьер-партнером, компанией "Байпринт", провела "полевые" испытания XEROX WorkCentre 123. Было отпечатано 10000 экземпляров книги Антуана де Сент-Экзюпери "Маленький Принц". А в этом году на выставке PTS'2006 принтеры Xerox стояли рядом с мотоциклом Ducati. Планирует ли компания проводить такие яркие демонстрационные мероприятия своего брэнда в дальнейшем? В частности, можете ли Вы поделиться задумками относительно предстоящей выставки Tibo'2007, которая пройдет с 24-го по 27 апреля 2007 года в Минске в Футбольном манеже? 

Александр Швец: Xerox будет выставляться на Tibo. Мы надеемся, что это будет очень интересный стенд, поэтому заранее приглашаем посетителей. Мы можем только немножко приоткрыть завесу тайны о том, что смогут увидеть посетители на нашем стенде в этом году. Xerox продвигает свою продукцию в направлении цифровой оперативной полноцветной полиграфии. Ваши читатели, наверное, знакомы с трудами господина Дейла Карнеги, который сказал, что нет приятнее фотографии, чем твоя собственная. Поэтому Xerox будет эксплуатировать этот тезис. В ближайшем будущем Xerox будет выставляться на полиграфической выставке Combit, которая пройдет с 27 февраля по 3 марта. Совместно с нашим премьер-партнером "Байпринт"  мы представим достаточно интересный стенд, поэтому мы спешим пригласить вас и на Combit!  

Илья Бойков: Александр Иосифович,  большое Вам спасибо  за интересную встречу и содержательную беседу! Желаем успехов Вам и Вашей компании! 

Подводя итоги сказанного Александром Иосифовичем, можно заметить, что Xerox полон сил и энтузиазма в дальнейшем продвижении своей марки на белорусский рынок. Серьезные планы компании основаны на темпах ее роста за последние шесть лет. Эта цифра увеличивается с каждым годом, поэтому Xerox ставит перед собой еще более крупные цели, которые являются сутью программы  "Стратегия активного роста". Ведь именно благодаря своему стремительному развитию представительству удалось стать победителем конкурса "Социально ответственный брэнд 2006".  Как правильно выразился Александр Швец, "невозможно обращать внимание на социальный проект, если компания с финансовой точки зрения неуспешна". 

Знак качества Xerox в Беларуси узнаваем и за счет активной работы с дистрибьюторами и партнерами. Ведь огромную работу по продвижению товара делают именно они, что не остается незамеченным представительством. Работа Xerox с клиентами также является одним из "фирменных" атрибутов компании. Любой потенциальный покупатель может получить подробную информацию о каждом из продуктов широкой товарной линейки компании, обратившись к ее специалистам. Демонстрационные программы для крупных заказчиков, которые хотят опробовать дорогостоящее и серьезное оборудование перед покупкой, позволяют оценить качество устройств Xerox. Такая твердая уверенность компании в качестве своего продукта является главным аргументом в пользу приобретения товаров. 

Ко всему вышесказанному следует добавить, что Xerox занимается и сопровождением поставляемых на крупные предприятия проектов, расчетом эффективности поставок такого оборудования. Кроме того, имеются специальные курсы по техническому обслуживанию промышленных печатных установок Xerox, предназначенные для подготовки квалифицированных работников предприятий, на которых установлено такое оборудование. Это значительно снижает стоимость обслуживания устройств Xerox, вот еще один показатель внимания компании к своему заказчику. 

2006 год стал еще одним важным этапом для компании на нашем рынке. Все планы, поставленные перед представительством в начале 2006 года, были реализованы и даже перевыполнены. История Xerox в Республике Беларусь является образчиком эффективной работы зарубежной компании в лице представительства. Вне всякого сомнения, этот год для Xerox станет годом еще больших свершений, и, возможно, что присуждение высшей награды конкурса "Брэнд Года 2007" -  "Лучший Брэнд Года 2007" не вызовет удивления у тех, кто следит за развитием представительства компании в нашей стране с самого ее основания.

|| Комментарии на форуме 0
Оставить комментарий